Als online marketeers zijn wij non-stop bezig met het overtuigen van potentiële klanten. Of het nu gaat om advertenties, webdesign, fotografie of nieuwsbrieven, we halen alles uit de kast om een bezoeker een aankoop te laten of contact op te laten nemen.
Al eerder schreven wij over de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini en hebben wij al enkele van deze extra uitgelicht. In dit artikel willen we de aandacht geven aan een van de meest interessante overtuigingsprincipes: Wederkerigheid (reciprocity in het Engels).
Wie zich al eens heeft kunnen verdiepen in de overtuigingstechnieken van Cialdini, zal de term wederkerigheid wel kennen. In dit artikel gaan we dieper in op dit overtuigingsprincipe en geven we je een aantal voorbeelden uit de praktijk.
Wat is wederkerigheid?
Wederkerigheid is een principe dat erg diep verankerd zit in onze normen en waarden. Het gaat ervan uit dat als iemand iets voor jou doet, je sneller geneigd bent om iets terug te doen. Het voelt bijna als een verplichting om iets terug te doen voor de ander, omdat je anders een gevoel van ‘schuld’ kunt ervaren.
Een klassiek voorbeeld hiervan is een verjaardagscadeautje. Als iemand voor jouw verjaardag veel moeite doet om een cadeau uit te zoeken wat perfect bij jou past, is het beleefd en logisch dat jij ook aan de verjaardag van de ander denkt wanneer dit zover is zonder hier te lang bij stil te staan. Het is bijna een verplichting. En ook als je bij iemand wordt uitgenodigd om te komen eten, dan neem je bijna als vanzelfsprekend een wijntje of bosje bloemen mee.
Dit principe kan je ook doorvoeren in je online marketing strategie. Zo kun je bijvoorbeeld je klanten een persoonlijke kortingscode geven, wanneer ze jarig zijn. Voor klanten is dit een leuk contactmoment met jouw bedrijf en de kortingscode kunnen ze goed gebruiken. Zo creëer je de goodwill waar wederkerigheid om draait en gelijk ook een incentive om naar de webshop te gaan om de code te gebruiken.
In het voorbeeld hiernaast zie je een mail van Hema. Ben je verzekerd bij de Hema, dan kun je op je verjaardag twee gratis tompoucen ophalen. De kans is natuurlijk groot, dat je er een aantal bij koopt, zodat jij je hele gezin of je collega’s een tompouce kunt geven.
Klantloyaliteit opbouwen met wederkerigheid
Wederkerigheid is niet enkel een principe dat je kunt inzetten om conversies te maximaliseren, het is ook een hele goede manier om voor jou als bedrijf een connectie aan te gaan met jouw klanten en zo een loyale relatie op te bouwen. We gaan nou eenmaal liever in zee met mensen die we mogen. Dit is ook waar er een kleine overlap is tussen het principe van wederkerigheid, en het overtuigingsprincipe sympathie.
Door iets weg te geven zoals een kortingscode, een simpele felicitatie of misschien wel een handgeschreven kaartje zorg je ervoor dat jij top of mind blijft bij de klant. Zeker als jouw concurrenten dit niet doen.
Voor webshops kun je wederkerigheid al heel gemakkelijk inzetten door het aanbieden van een ‘vaste klanten korting’ om zo je klanten te bedanken dat ze voor jou blijven kiezen. Maar ook als je geen webshop hebt, kan je werken aan wederkerigheid. Denk aan een sportschool die korting aanbiedt, wanneer jij een abonnement van minstens een jaar neemt of bijvoorbeeld een meubelzaak die gratis interieuradvies geeft.
Zo biedt spellenwinkel Subcultures in Utrecht altijd 10% korting aan aan de vaste klanten die in hun systeem staan. Voor hun klanten is het vaak een reden om hun nieuwe spellen te kopen bij Subcultures en niet bij een concurrent uit dezelfde straat. Ook gaan ze een stapje verder door regelmatig gratis game avonden te organiseren op verschillende locaties waar je gewoon binnen kunt lopen om een spel te proberen. Zo kunnen potentiële klanten een spel gratis uitproberen. Zijn ze eenmaal enthousiast geworden, dan weten zij waar ze het spel kunnen krijgen.
Wederkerigheid inzetten met personalisatie
Wederkerigheid is slechts één van de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini. Ben je benieuwd hoe wij wederkerigheid en deze andere technieken kunnen inzetten om jouw conversies een boost te geven? Neem dan contact met ons op voor een gratis strategiesessie waarin wij dieper ingaan op de personalisatie van jouw website.
Meer weten over personalisatie? Lees onze artikelen
