Schaarste is één van de zeven overtuigingsprincipes van Cialdini. Schaarste kan betekenen dat een product of materiaal slechts in beperkte mate beschikbaar is, maar je kunt ook relatieve schaarste hebben, bijvoorbeeld in de vorm van een gebrek aan tijd. In de marketing wordt veel gebruik gemaakt van het schaarste principe van Cialdini, en dat is ook niet gek. Het is namelijk erg effectief! We hebben alle zeven overtuigingsprincipes van Cialdini al vlug behandeld in een eerder artikel, maar in dit artikel gaan we dieper in op ‘schaarste’.
Hoe werkt schaarste? En wat voor een effect heeft dit op consumentengedrag? En natuurlijk, hoe kan je dit principe inzetten om jouw sales te stimuleren.
Wat is schaarste en waarom is het zo effectief?
Al sinds de Oudheid is er sprake van ‘schaarste’. Grondstoffen en producten die slechts in beperkte mate beschikbaar zijn, maar wel gewild zijn, hebben een hogere prijs. Om deze reden zijn diamanten zo prijzig, is goud erg interessant en daarom wil jij die Limited Edition sneakers van € 500,- waar er maar 150 van zijn gemaakt heel graag hebben, toch?Dit is exact hoe schaarste werkt in de gedachten van veel consumenten. Bij een lage voorraad, beperkte tijd, of weinig aanbod zullen consumenten eerder geneigd zijn om een aankoop te doen, omdat zij het product dat zij willen niet mis willen lopen.
Doordat de voorraad laag is, of wanneer er minder tijd is, krijgen ze het gevoel dat ze snel moeten handelen. Anders lopen ze hun musthaves nog mis. Hierdoor zullen ze toch net dat ene product bestellen terwijl ze misschien liever nog een weekje hadden willen nadenken over de keuze. In de huizenmarkt werkt dit ook heel goed. Heb je een huis op het oog, dan moet je er snel bij zijn. Want ook al is het aanbod veel groter dan jouw vraag, dat ene huis dat jij wilde kopen kan zo verkocht zijn.
De ‘Fear Of Missing Out’ (ook bekend als FOMO) speelt bij schaarste een grote rol. Hiermee bedoelen we de angst bij mensen om iets mis te lopen of achterop te raken. Is dat jurkje uitverkocht? Dan heb je ook geen outfit voor het feestje.
Stimuleer je online sales aan de hand van schaarste
In de E-commerce wordt het schaarste principe van Cialdini al heel lang toegepast. Bij veel webshops en boekingssites kom je regelmatig de waarschuwingen tegen met “Pas op, nog maar twee kamers beschikbaar” en “Wees snel, deze actie geldt nog maar 2 uur”. Sommige sites maakten hier zoveel gebruik van, dat vrijwel elke hotelkamer leek te zijn, maar tegenwoordig zitten er vaak slimme algoritmes achter dergelijke meldingen.
Online kan jij met je webshop ook gebruik maken van het schaarste principe. Hieronder geven wij je een aantal voorbeelden.
Schaarste inzetten via email
Een goed voorbeeld van hoe je op dit principe in kunt spelen via e-mail marketing is het bekendmaken van Limited Editions. Wanneer je weet dat er over een tijd een beperkte oplage van een populair artikel geleverd wordt kun je dat al teasen op de website met daarin de uitnodiging om via email op de hoogte gehouden te worden wanneer het product te koop is.
Niet alleen lever je hiermee een goede service voor jouw klanten doordat je ze snel van de juiste informatie voorziet, je laat ze hiermee ook weten dat het wel eens heel snel kan lopen wanneer de verkoop van start gaat en dat ze er vroeg bij moeten zijn. Zo creëer je zelf een beetje van dat FOMO als dat er nog niet was.
Zo verstuurt de website koopeenhert.nl altijd een mail zodra het laatste hertenvlees gekocht is. Voor alle klanten die nog geen bestelling hebben geplaatst, laten ze direct weten wanneer de volgende levering beschikbaar is.
Schaarste inzetten in je webshop
Uiteraard is de productpagina op jouw webshop zelf ook een uitstekende plek om gebruikers te overtuigen. We gaven al eerder het voorbeeld van de bekende “nog maar x op voorraad”, maar hoe speel je nou in op schaarste wanneer je altijd wel voorraad hebt?
Door gebruik te maken van een countdown timer kun je jouw klanten bijvoorbeeld op de hoogte stellen dat ze nog maar een bepaalde tijd hebben om te bestellen om te profiteren van een korting, of een same day delivery. Houdt er met zo’n timer wel rekening mee dat je hier wel alleen effectieve tijden in toont. Door te tonen dat iemand nog 15 uur de tijd heeft creëer je geen besef van spoed.
Stel dat je zwembaden verkoopt en het wordt volgend weekend heel mooi weer. Je kunt dan een melding op je site maken: ‘Bestel voor donderdag en geniet dit weekend van jouw zwembad’. Klanten willen natuurlijk direct gebruik maken van hun nieuwe aankoop en zullen eerder geneigd zijn om tot aankoop over te gaan.
Plaats een reservering
Wanneer je in de event- of reisbranche werkt kun je schaarste ook goed inzetten door reserveringen mogelijk te maken. Omdat er slechts een beperkt aantal plaatsen in het restaurant zijn of omdat er slechts enkele hotelkamers beschikbaar zijn, kunnen klanten een reservering plaatsen. Omdat het vaak om grotere uitgaven gaat, hebben klanten tijd nodig om na te denken. Toch willen ze dat etentje niet mislopen.
Zo krijg je ze toch aan de hand van schaarste een stap verder in de conversiefunnel. Dit voorbeeld werkt goed samen met de overtuigingstechniek commitment. Ze hebben namelijk al ‘A’ gezegd, dus zullen ze hoogstwaarschijnlijk ook bij dat restaurant gaan eten of in die hotelkamer overnachten. Ook bij duurdere producten kan je hier gebruik van maken, door bijvoorbeeld een aanbetaling te vragen voor een reservering van een product.
Let wel op, ga niet te ver
Wat wel belangrijk is om te weten is dat het effect van schaarste afneemt wanneer je jouw gebruikers er te veel aan blootstelt. Als elk product bijna is uitverkocht en wanneer ze elke dag een actie tegenkomen die “nog maar twee uur” duurt zullen ze op zijn minst ongevoelig worden voor de effecten van het schaarsteprincipe. In het ergste geval nemen ze deze boodschappen helemaal niet meer serieus en schaadt het je reputatie als bedrijf. Een bedrijf dat hierom bekend is geworden is Booking.com. Vrijwel elke kamer lijkt uitverkocht te zijn wanneer je de site bezoekt. Blijf dus vooral altijd heel eerlijk naar je klanten en ga zuinig om met het toepassen van schaarste of andere overtuigingstechnieken.
Als Datatrics partner zetten wij gepersonaliseerde content in om op dit soort overtuigingsprincipes in te spelen en het conversiepercentage te verhogen. Heb je vragen over het inspelen op schaarste? Of ben je geïnteresseerd in hoe wij dit aan de hand van personalisatie kunnen inzetten op je webshop? Neem dan contact op met een van onze specialisten!
