De 7 overtuigingsprincipes van Cialdini toegepast

Het overtuigen van jouw klanten via online marketing om een actie te ondernemen op jouw site, of om een aankoop te doen, kan een flinke uitdaging zijn. In al onze marketingactiviteiten proberen wij ervoor te zorgen dat elke potentiële klant iets koopt, informatie opvraagt, een offerteformulier invult of bijvoorbeeld naar de fysieke winkel komt. Door gebruik te maken van de overtuigingstechnieken van Cialdini kan jij klanten overtuigen om een actie te ondernemen, of om bijvoorbeeld een aankoop te doen op jouw website.

Er zijn talloze onderzoeken verricht om te achterhalen hoe het gedrag van mensen is te beïnvloeden, maar de meest bekende methode om mensen te overtuigen, zijn de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini. Robert Cialdini is een oud-hoogleraar psychologie en marketing. In zijn boek, ‘ Influence: The psychology of persuasion’ beschrijft hij de verschillende overtuigingstechnieken. Wij behandelen ze in dit artikel allemaal en vertellen je hoe jij deze zelf in de online marketing kunt toepassen.

1. Schaarste

Het concept van schaarste is misschien wel het meest voor de hand liggende. Deze wordt dan ook heel veel gebruikt in de e-commerce. Omdat er een beperkt aantal schilderijen zijn van Vincent van Gogh, is de prijs voor één schilderij erg hoog. Daarentegen is een canvas doek van de IKEA vanwege de massale verkrijgbaarheid veel minder waard.

Ook als je een webshop of site hebt kan je van dit principe gebruik maken. Een bekend voorbeeld is Booking.com. Wanneer je een hotelkamer zoekt, krijg je al vaak de volgende melding te zien: “Nog maar 1 kamer zoals deze over op onze site”. Maar het werkt bijvoorbeeld ook bij een beperkte oplage, zoals bijvoorbeeld een speciale sneaker. Door de schaarste van een product of dienst begint het vanzelf bij jouw klanten te kriebelen.

Hierbij speelt het concept van Fear Of Missing Out (FOMO) een grote rol. Naast voorraad kun je ook tijd gebruiken om mensen te activeren die gevoelig zijn voor schaarste. Laat ze bijvoorbeeld weten dat een bepaald product nog maar een beperkte tijd in de sale is, of dat wanneer ze binnen een bepaalde tijd bestellen, het artikel morgen al in huis is.

Hierbij is het wel enorm van belang om eerlijk te blijven. Het is heel makkelijk om bij elk product te communiceren dat er nog maar één op voorraad is, maar heel geloofwaardig is dat niet. Speel je bij elke klant en op elk product in op dit overtuigingsprincipe, dan zal het effect ervan alleen maar minder worden.

2. Wederkerigheid

Wanneer iemand iets voor jou doet, is het vaak vanzelfsprekend om ook iets terug te doen. Dit is niet gek, het is iets dat enorm geworteld zit in onze normen en waarden. Het is simpelweg fatsoenlijk om iets voor elkaar te doen en daarom is het principe van wederkerigheid zo krachtig. We zijn bereid om veel meer te doen voor iemand als we die persoon aardig vinden. Je kunt hier op inspelen door mensen een extraatje te geven.

Wederkerigheid als overtuigingstechniek is op vele manieren toe te passen in e-commerce. Verkoop je bijvoorbeeld schoenen? Voeg dan een handgeschreven briefje toe met een persoonlijke kortingscode voor een volgende bestelling of geef je klanten bijvoorbeeld een paar sokken cadeau bij een bepaalde bestelwaarde. Elke klant waardeert dit soort gebaren en bij een volgende aankoop, zullen ze eerder geneigd zijn om weer jouw producten te kopen of diensten af te nemen.

Met wederkerigheid creëer je goodwill en door ook nog eens korting weg te geven heeft iemand ook gelijk weer een reden om bij jou te bestellen als ze weer iets nodig hebben.

4. Autoriteit

Het tonen van jouw vakkennis kweekt vertrouwen bij jouw gebruikers. Mensen geloven het advies van een expert natuurlijk sneller dan van een leek, logisch ook. Wanneer je bij de dokter een advies krijgt, leg je dat natuurlijk zelden naast je neer. Hij weet tenslotte waar hij het het over heeft en het is slim om zijn advies op te volgen, toch?

Online wordt dit veel toegepast. Jij kunt dit zelf ook toepassen door advies te geven over de producten en te laten zien dat je weet waar je het over hebt.

Zo heeft Coolblue bijvoorbeeld ‘Coolblue’s keuze’ om een specifiek product aan te prijzen dat uniek is binnen het assortiment. Een webshop als CameraNu maakt gebruikt van videocontent en legt uitgebreid uit over welke functies en specificaties de nieuwste camera beschikt. Een geïnteresseerde klant krijgt zo duidelijk de indruk dat deze partij niet zomaar camera’s verkoopt, ze zijn ook een expert als het aankomt op de producten die zij verkopen. Zo werkt het dus online met producten, maar ook als je een dienst verleend kan je op internet autoriteit uitstralen.

Zo geeft De Hypotheker bijvoorbeeld uitgebreide informatie over de mogelijkheden voor het afsluiten van een starterslening om starters te informeren, maar dus ook om te overtuigen.

Door te werken met een keurmerk of reviewplatform als ‘Trustpilot’ of ‘Trusted Shops’ kan je online ook autoriteit uitstralen. Net als bij Social Proof kunnen andere gebruikers jouw service en kunde beoordelen. Bovendien kunnen klanten zo ontdekken dat zij ook kunnen terugvallen op bepaalde services en garanties, mocht er onverhoopt iets misgaan.

5. Commitment en consistentie

Mensen maken graag iets af waar ze aan begonnen zijn of waar ze zich al voor hebben opgegeven. Dit zit net als wederkerigheid diep in ons systeem genesteld. Het spreekwoord luidt niet voor niets: “Wie A zegt, moet ook B zeggen.” We maken onszelf graag wijs dat als we een beslissing hebben gemaakt dat dit de beste keuze is, en dat we daar dan ook in door moeten zetten.

Daarom werken veel sportscholen bijvoorbeeld met een proef abonnement. Zodra je eenmaal lid bent geworden, wil je er zelf ook aan gaan werken om regelmatig of meer te gaan sporten.

Dit kunnen we online ook toepassen door de eerste stap tot een conversie zo makkelijk mogelijk te maken. Denk aan bijvoorbeeld gratis proefversies als je een software pakket verkoopt. Wanneer je e-mailadressen voor een nieuwsbrief wilt verzamelen kan het bijvoorbeeld ook erg handig zijn om niet direct een e-mail invoerveld te tonen, maar eerst een gemakkelijke knop die zegt: ’schrijf mij nu in’

Zo kan je klanten verleiden om een eerste stap te zetten in de richting van jouw marketingdoelstellingen, waardoor ze eerder geneigd zijn om de klantreis waar ze aan begonnen zijn ook af te maken..

6. Sympathie

Het overtuigingsprincipe achter sympathie is redelijk simpel. Mensen kopen of doen dingen voor mensen die ze mogen of bedrijven die ze waarderen en doen het liefst zaken met mensen die zij aardig vinden. Het gaat er hierom of je de zogenaamde ‘gunfactor’ hebt. Denk bijvoorbeeld aan de ambachtelijke bakker of slager om de hoek. Vaak ken je de persoon of het team achter het bedrijf en ben je op de hoogte van het vakmanschap en de heerlijke producten die zij maken. Elke week koop je brood en vleeswaren en dat terwijl je dezelfde producten goedkoper kunt krijgen bij de supermarkt.

Met een website is het lastiger om de gunfactor te krijgen, maar zeker niet onmogelijk.
Zorg ervoor dat de website uitstraalt dat er ‘echte’ mensen achter zitten. Vaak is de ‘over ons’ pagina hier een hele goede plek voor. Hiermee kan jij je klanten al iets meer over jezelf vertellen. Daarnaast kan je social media ook goed inzetten om vaker successen, leerpunten of hoogtepunten te delen en te vieren.

CoolBlue is hier weer een goed voorbeeld, hun slogan is: “Alles voor een glimlach”. Ze doen er alles aan om dit imago hoog te houden, maar dat doen ze niet alleen door goede service en scherp geprijsde artikelen aan te bieden. Zo speelde het bedrijf in op de lerarenstaking van 31 januari door een ‘Neem je kinderen mee naar werk-dag’ te introduceren. Knutselen, spelen en kleuren op kantoor en zelfs eindbaas Pieter deed gezellig mee. Natuurlijk werd dit op sociale media gedeeld, wat resulteerde in duizenden likes en honderden positieve opmerkingen. Op deze manier weet CoolBlue toch te werken aan een gunfactor, waardoor ze misschien kleiner zijn dan bijvoorbeeld Bol.com of Amazon maar desalniettemin jaarlijks door weten te groeien.

7. Eenheid

Oorspronkelijk waren er 6 overtuigingsprincipes van Cialdini, maar niet heel lang geleden werd daar een zevende principe aan toegevoegd. Een mens heeft namelijk de behoefte om ergens bij te horen. Zodra een mens zich ergens mee identificeert of ervaart dat hij of zij bij een bepaalde groep hoort, zal deze er veel voor over hebben om ook echt tot deze groep te blijven behoren.

Hier horen interesses, sociale contacten en een bepaald gedrag bij, maar bijvoorbeeld ook diensten en producten. Bekende kledingmerken spelen hier bijvoorbeeld op in door een beperkte oplage van een bepaald kledingstuk te nummeren. Wanneer jij trui nummer 44 hebt, hoor je bij één van die mensen die dit bijzondere item heeft en hoef jij je bijvoorbeeld geen zorgen te maken dat je snel iemand tegenkomt die dezelfde trui aan heeft. Vaak hebben mensen daar veel geld voor over, zo zijn Apple fans bijvoorbeeld ook bereid om veel te betalen voor een MacBook.

Op een site of webshop kan je hier gebruik van maken, door bijvoorbeeld een nieuwe collectie van te voren te laten zien aan een beperkt aantal trouwe klanten of bijvoorbeeld door ze maandelijks een sample te sturen van het nieuwste product in jouw assortiment.

Toepassen van de overtuigingstechnieken van Cialdini

Er zijn meer dan genoeg mogelijkheden om de verschillende overtuigingstechnieken van Robert Cialdini toe te passen. Ga jij een nieuwe pagina maken op je site? Of ben je bezig met een nieuwe nieuwsbrief? Ga dan eens na of je gebruikt maakt van deze overtuigingstechnieken en ga hiermee experimenteren. Vermeld bijvoorbeeld de 5 producten die de afgelopen week het meest verkocht zijn in je nieuwsbrief in plaats van je nieuwe collectie en durf het aan om klanten ook echt kennis met jou te laten maken door jouw verhaal te vertellen, een open dag op jouw bedrijf te organiseren of een goed doel te steunen.

Je kunt deze overtuigingstechnieken vrijwel altijd gebruiken. Let er wel op dat je niet direct alle overtuigingsprincipes inzet. Omdat je uiteenlopende klanten hebt, zullen sommige technieken beter werken dan andere. Daarom doe je er goed aan om er slechts één of twee per keer in te zetten. Zo ontdek je vanzelf of jouw klanten goed converteren door in te spelen op schaarste of juist door in te spelen op social proof.

Gepersonaliseerd overtuigen

Uiteindelijk is elk individu en elke klant anders. Daarom zal de ene overtuigingstechniek wel werken bij de ene klant, terwijl je het bij de andere klant juist van de ‘gunfactor’ moet hebben. Je kunt daar natuurlijk rekening mee houden door bijvoorbeeld je doelgroepen te segmenteren, maar hoe kom je er dan achter waar deze verschillende doelgroepen gevoelig voor zijn.

Wil je echt alles uit je uitingen naar een klant halen? Dan is personalisatie een goede stap om elke potentiële klant te beïnvloeden met de juiste overtuigingstechnieken. Bij verschillende klanten maken wij gebruik van gepersonaliseerde content, waarmee wij verschillende boodschappen en uitingen kunnen tonen aan uiteenlopende klanten. Hiervoor gebruiken wij Datatrics. Als Datatrics partner werken wij voor verschillende klanten aan het personaliseren van websites, nieuwsbrieven en verschillende andere kanalen. Wanneer wij aan de hand van personalisatie inspelen op de overtuigingstechnieken van Cialdini zien wij het conversiepercentage tot wel 40% stijgen!

Ben je benieuwd hoe deze overtuigingsprincipes voor jou het verschil kunnen maken? Of wil je meer weten over het inzetten van Datatrics? Neem dan contact met ons op voor een vrijblijvende strategiesessie bij ons op kantoor!